Dans un univers où 90 % des startups échouent, lancer un nouveau produit est un moment crucial, et l'absence d'une stratégie de mise sur le marché (Go-to-Market, GTM) bien conçue peut être un échec. Une stratégie GTM efficace n'est pas simplement une feuille de route pour lancer un produit, c'est une approche stratégique qui aligne chaque aspect de l'entreprise avec les besoins du marché cible. Elle minimise les risques en alignant le produit avec le marché dès le départ, permettant ainsi une meilleure allocation des ressources et une communication améliorée entre les équipes.
" Une stratégie GTM bien conçue n'est pas une simple étape dans un business plan, c'est le cœur battant qui donne vie à un produit sur un marché compétitif "
Identifier et comprendre vos clients est fondamental dans cette démarche. Il est crucial de déterminer qui ils sont, ce qu'ils veulent, et comment ils préfèrent interagir avec des produits similaires au vôtre. Définir clairement ce que votre produit promet et en quoi il est différent ou meilleur que ceux de vos concurrents est tout aussi essentiel. Votre proposition de valeur doit être convaincante pour votre marché cible.
Choisir les bons canaux de distribution est également critique. Que ce soit par des ventes directes, des partenariats ou la vente en ligne, chaque méthode doit être soigneusement sélectionnée pour correspondre au mieux à votre produit et à votre marché. En parallèle, la fixation du prix doit refléter la valeur perçue de votre produit tout en restant compétitif. Les structures de prix telles que le prix "premium", de "pénétration", ou basé sur la "valeur" sont toutes des options à considérer.
" Le prix que vous fixez n'est pas seulement un nombre, c'est un message qui communique la valeur de votre produit à vos clients "
Planifier comment vous allez faire connaître votre produit est une autre pierre angulaire du Go-to-Market. Les stratégies promotionnelles peuvent inclure le marketing digital, les relations publiques, les promotions sur les points de vente, et bien plus encore. Chaque élément de votre plan de promotion doit être conçu pour atteindre et engager votre public cible de la manière la plus efficace possible.
Une fois que tout est en place, il est crucial de définir des indicateurs clés de performance (KPIs) spécifiques pour mesurer l'efficacité de votre GTM. Suivre ces KPIs de près vous permettra d'ajuster votre stratégie en fonction des résultats obtenus. Être prêt à itérer rapidement pour répondre aux changements du marché et aux retours des clients est essentiel pour le maintien de la pertinence et de la compétitivité de votre produit.
Pour terminer, développer une stratégie de Go-to-Market robuste est essentiel pour tout lancement de produit. Une bonne GTM ne garantit pas seulement une introduction réussie sur le marché, mais elle assure également que le produit continue de répondre aux attentes des clients et de surpasser la concurrence. Sans une telle stratégie, même les produits les plus prometteurs risquent de se perdre dans le bruit du marché.
10 Questions clés pour élaborer une stratégie Go-to-Market
1️⃣ Qui est notre client cible ?
Définissez précisément qui vous voulez atteindre avec votre produit. Quels sont leurs besoins, leurs comportements et leurs préférences ?
2️⃣ Quel problème notre produit résout-il ?
Clarifiez le problème spécifique que votre produit ou service est conçu pour résoudre. Comment améliore-t-il la vie de vos clients ?
3️⃣ Quelle est notre proposition de valeur unique ?
Identifiez ce qui distingue votre produit des autres sur le marché. Quelle est la promesse centrale qui attirera les clients ?
4️⃣ Quels sont les canaux de distribution les plus efficaces pour atteindre notre public cible ?
Examinez les canaux disponibles pour déterminer lesquels seront les plus efficaces pour distribuer votre produit à votre marché cible.
5️⃣ Quelle stratégie de prix adopterons-nous ?
Décidez d'une stratégie de prix qui reflète la valeur de votre produit, correspond aux attentes du marché et soutient vos objectifs commerciaux.
6️⃣ Comment allons-nous communiquer avec notre marché cible ?
Planifiez votre stratégie de communication, en choisissant les messages clés à transmettre et les canaux à utiliser pour maximiser l'impact.
7️⃣ Quels partenariats ou collaborations peuvent renforcer notre GTM ?
Identifiez les partenaires potentiels qui pourraient vous aider à accéder plus rapidement au marché ou à renforcer votre offre.
8️⃣ Quels sont les principaux indicateurs de performance (KPIs) pour mesurer le succès de notre GTM ?
Établissez les KPIs qui vous aideront à évaluer l'efficacité de votre stratégie GTM et à ajuster vos tactiques en cours de route.
9️⃣ Quels obstacles pourrions-nous rencontrer et comment les surmonterons-nous ?
Anticipez les défis potentiels dans votre GTM et planifiez des stratégies pour les surmonter avant qu'ils ne se manifestent.
🔟 Comment allons-nous recueillir et utiliser les retours des clients pour améliorer continuellement notre approche ?
Définissez un plan pour collecter des feedbacks de manière systématique et intégrer ces apprentissages dans votre stratégie de produit et de marketing.
